جميعنا يعلم أن الشركات تعمل لتبيع منتجاتها أو خدماتها للأفراد والذين يعدون عملاءها، ولكن هل تعلم أن هناك شركات لا تقوم ببيع منتجاتها لك كشخص، كـ شركات (B2B)؟
بل إنها تبيع ما تقوم بتصنيعه أو إنتاجه بطريقة ما لشركات أخرى، أي أن ليس جميع الشركات تستهدف الأفراد في التسويق لمنتجاتها وجذبهم وبيعهم كعملاء لها.
بل قد يكون عملاءها هم شركات كبيرة تسعى إلى تحقيق تعاقد معها وبيعها، لذلك لنتابع هذا المقال على منصة تقني بلس Tiqny Plus، لنتعرف على شركات (B2B) وكيف تعمل، وكيف يمكن إنشاء شركة (B2B).
ما هي شركات (B2B)؟
شركات (B2B)، هي عبارة عن شركات كأي شركة أخرى تبيع منتجات وتمتلك علامة تجارية وتسوق لها ولخدماتها، ولكن تختلف في كونها تبيع منتجاتها لشركات أخرى.
فكلمة “B2B” هي اختصار لجملة “Business to Business” والجدير بالذكر أن هذا النوع من الشركات تتعامل بشكل مباشر مع شركات أخرى بالتواصل مع مدراءها، أو تتعامل مع رواد الأعمال والمستثمرين.
وإذا ما أردنا إعطاء أمثلة عن شركات B2B فالأمثلة تتعدد، وتتعامل أغلب الشركات الأخرى مع شركات B2B، فسواءً كانت الشركات تعمل عبر عالم الإنترنت أو العالم المادي، فلا بدّ من إنها تحتاج إلى التعامل مع هذه الشركات لتأمين منتجات تحتاجها للاستمرار في عملها.
وفيما يلي بعض الأمثلة عن مشاريع وشركات B2B:
- الشركات التي تعمل بالتسويق:
تعمل هذه الشركات على تقديم خدمات التسويق والترويج لشركات أخرى، ويتمثل عملها في الترويج عن منتجاتها وخدماتها بين جمهورها المستهدف.
بالإضافة إلى زيادة الوعي بعلاماتها التجارية وتحسين عمليات البيع، وكل خدمة تسويقية تحتاجها الشركات الأخرى.
- شركات المناولة في قطاع السيارات:
إن أكثر الشركات التي تعمل على تصنيع السيارات لا تقوم بصناعة كافة قطع وأجزاء السيارة، بل غالبًا ما تعتمد على شركات مناولة لتشتري منها قطعًا وأجزاءً للسيارات التي تقوم بصنعها.
فمثلًا، قد تتعاقد شركة تصنع السيارات مع شركة تصنع الإطارات ومع شركة أخرى تصنع المصابيح وهكذا.
- منصات إدارة المشاريع:
تنتشر منصات إدارة المشاريع بكثرة عبر الإنترنت، وتعد مثالًا حيًا عن شركات B2B، إذ إنها توفر للمشاريع والشركات التي تعمل على تنفيذ مشاريعها كافة الأدوات اللازمة لإدارة المشاريع.
اقرأ أيضًا – ما هو تعريف الخدمات اللوجستية؟ وما هي أنواعها وأهميتها؟
ما هو الفرق بين B2B و B2C؟
عرفتك عن الشركات التي تعمل بنظام B2B، وعرفنا أنها تستهدف الشركات الأخرى لبيع منتجاتها، أما الشركات التي تعمل بنظام B2C فهي تستهدف الأفراد لبيع منتجاتها، وهذا هو الفرق الجوهري بين الإثنين.
ولنتطرق الآن إلى شرح بعض الفروقات الأخرى، ومن أبرزها:
- حجم المبيعات:
يختلف حجم مبيعات شركات B2B عن حجم مبيعات شركات B2C، وذلك بكون الأولى تبيع منتجاتها لشركات، أما الثانية فتبيع منتجاتها للأفراد، ومن الطبيعي أن البيع للشركات يتطلب أعدادًا أكبر من المنتجات عن بيعها للأفراد.
- قرار الشراء:
في الحقيقة، يعد إقناع الشركات وجذبهم نحو شراء المنتجات أصعب بكثير من إقناع فردٍ ما للشراء.
والسبب بكون أن الأفراد يتخذون قرار الشراء بسرعة أكبر، ولا يأخذون وقتًا طويلًا في البحث، في حين أن الشركات تأخذ وقتًا طويلًا في البحث.
وكذلك كون الشركات تتطلب أعدادًا كبيرة من المنتجات، فإن قرار الشراء لا يتم بسرعة، بينما الفرد عادةً ما يشتري منتجًا واحدًا، لذلك الفرق يكمن في الأهمية.
- مراحل البيع:
من الطبيعي أن يكون لديك فرقًا في شراء منتجًا واحدًا لاحتياجاتك الخاصة وبين شراء مئة منتج تحتاجهم لعملك.
فمدراء الشركات والمستثمرين لا يشترون من شركات B2B بسرعة وبسهولة، لأنهم يجرون دراسة وبحثًا طويلًا، خاصةً أن هذه المنتجات يتم استخدامها لأعمالهم وتحقيق أهدافهم، لذلك فإن رحلة البيع في هذه الشركات تكون أطول.
اقرأ أيضًا – ما هو مؤشر الأداء الرئيسي (KPI)؟ key performance indicator
استراتيجيات تستخدمها شركات B2B للتسويق
تختلف استراتيجيات التسويق لدى شركات B2B عن الشركات العادية الأخرى، فكما عرفنا في هذا المقال، فشركات B2B تتعامل مع شركات أخرى لبيع منتجاتها، وتكون هذه الشركات أكثر حذرًا للشراء.
أما الشركات العادية فتستهدف الأفراد كعملاء لها، ويختلفوا عن بعضهم في كون عملاء شركات B2B أقل من عملاء الشركات الأخرى العادية.
لذلك، يعد التسويق لديها تحديًا يجب أن تواجهه لكسب المنافسة، ولا بدّ لذلك من امتلاك قوة في الإقناع وجذب الشركات الأخرى للتعامل معها، وتاليًا أهم الاستراتيجيات التسويقية التي يوصي بها خبراء التسويق:
- التسويق بالمحتوى:
عندما ترغب شركات B2B الوصول إلى رواد الأعمال وأصحاب المشاريع، فإحدى الاستراتيجيات الفعالة هو كتابة محتوى يجذبهم، ولكن لماذا المحتوى يجذب رواد الأعمال؟
في الحقيقة، إن رواد الأعمال كما أخبرتكم سابقًا أنهم لا يشترون المنتجات بسهولة، لأنهم يبحثون ويتعمقون في البحث، وغالبًا ما يعتمدون على المحتوى للتعمق في مجالهم أكثر وتطوير أنفسهم.
لذلك، من الناجح أن تصنع محتوى ناجح وثري يجذبهم، بحيث يكون غنيًا بالمعلومات ويفيدهم، وإذا ما جذبتهم بالمحتوى فستكسب ثقتهم بك، وإذا كسبت ثقتهم فإنك قد ملكت مفتاح النجاح في التسويق.
ومن الطبيعي أن تكون الثقة هي مفتاح النجاح، خاصةً لشركات B2B، لأن رواد الأعمال لا يشترون إلا من مصدر موثوق، لأنهم غير مستعدين للمجازفة في مشاريعهم.
- تحسين محركات البحث:
بما إننا في عصر أصبح فيه الإنترنت يكتظ بجمهور من كافة أنحاء العالم، فنجد أن الشركات تتوغل ضمن محركات البحث، ولا تكاد كل شركة تمتلك موقعًا إلكترونيًا.
لذلك، أصبح من المهم جدًا الوصول إلى هذه الشركات عبر تحسين محركات البحث، ويمكن ذلك من خلال بناء استراتيجية SEO لتظهر عبر محركات البحث في النتائج الأولى لتظهر أمام عملائك عبر هذه المحركات.
وما يجدر ذكره أن المنافسة ضمن محركات البحث صعبة للغاية، وتحتاج إلى الوقت والتركيز والصبر والاستمرار في العمل، بالإضافة لنشر محتوى مفيد باستمرار واستهداف الكلمات المفتاحية.
- التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي:
تعتمد أغلب الشركات التي تعمل بنظام B2B على مواقع التواصل الاجتماعي، ويعمل 95% من المسوقين على هذه المواقع لجذب العملاء.
والجدير بالذكر، أن مواقع التواصل الاجتماعي تفيدك في معرفة ما يفكر به الناس وآرائهم بالمنتج. وإليك بعض النصائح التي تفيدك في التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي:
- امتلك حضورًا قويًا فيها عبر تنشيطها ونشر المحتوى الجذاب باستمرار.
- كن على تفاعل دائم مع المتابعين وحاول مناقشتهم.
- ابقَ على تواصل مع كل مؤثر في مجال عملك.
- حاول نشر منتجاتك وعلامتك التجارية بين عملاء المؤثرين بنفس مجالك.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني:
هو أحد أهم استراتيجيات التسويق وأكثرها تأثيرًا وخاصةً لشركات B2B، وفي دراسة كشفت أن 59% من مسوقي B2B يعتبرون أن استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني هي أفضل الاستراتيجيات التي تجذب العملاء وتولد الأرباح.
حيث إن النشرات البريدية هي أكثر الطرق التي توفر لك إرسال العروض الترويجية وإرسال المحتويات، ويعد البريد الإلكتروني طريقة للتواصل المستمر مع عملائك.
اقرأ أيضًا – دليلك الشامل نحو التسويق الفيروسي وتأثيره النوعي على علامتك التجارية ونسبة مبيعاتك
في الختام، بينا لكم ما المقصود بالشركات B2B وكيف تعمل، وما هو الفرق بينها وبين الشركات العادية، كذلك بينا لكم بعض النقاط التي توضح الطرق المهمة للتسويق لهذه الشركات.
